„Wir machen eigentlich alles. Wohnungen, Häuser, Büros, auch mal Gastronomie…“

Kommt dir bekannt vor?

Die meisten Innenarchitekten positionieren sich so. Breit. Flexibel. Offen für alles. Klingt erstmal schlau – mehr Möglichkeiten, mehr potenzielle Kunden, mehr Umsatz. Oder?

Falsch.

Wer für alle da ist, ist für niemanden besonders. Du bist austauschbar. Ein Name unter vielen. Und wenn ein potenzieller Kunde zwischen dir und zehn anderen wählen muss, entscheidet am Ende der Preis.

Das ist kein Geschäftsmodell. Das ist ein Wettrennen nach unten.

Was Positionierung wirklich bedeutet

Positionierung heißt nicht, dass du nur noch eine Sache machst. Es heißt, dass du für eine Sache bekannt bist.

Der Unterschied ist wichtig.

Du kannst weiterhin verschiedene Projekte annehmen. Aber nach außen kommunizierst du einen klaren Fokus. Eine Zielgruppe. Ein Problem, das du besser löst als andere.

Beispiel: Eine Innenarchitektin aus Frankfurt macht „eigentlich alles“. Aber auf ihrer Website, auf Instagram, in Gesprächen spricht sie nur über eines: Altbauwohnungen für junge Familien. Das ist ihre Positionierung.

Heißt das, sie lehnt andere Projekte ab? Nein. Aber wenn jemand in Frankfurt einen Altbau kauft und kleine Kinder hat, denkt er an sie. Nicht an die 50 anderen, die „auch Wohnungen machen“.

Warum Generalisten kämpfen

Stell dir vor, du brauchst einen Anwalt. Dein Vermieter macht Ärger.

Option A: Ein Anwalt, der „Zivilrecht, Arbeitsrecht, Familienrecht und mehr“ macht.

Option B: Ein Anwalt, der sich auf Mietrecht spezialisiert hat. Seit 15 Jahren. Nur das.

Wen rufst du an?

Genau. Und deine Kunden denken genauso.

Generalisten haben ein Problem: Sie müssen sich ständig erklären. „Ja, das können wir auch. Wir haben mal ein ähnliches Projekt gemacht. Wir sind flexibel.“ Das klingt nicht nach Expertise. Das klingt nach Hoffnung.

Spezialisten müssen nichts erklären. Ihre Positionierung spricht für sich. Und sie können höhere Preise verlangen – weil sie nicht vergleichbar sind.

Die drei Ebenen der Positionierung

Positionierung ist mehr als eine Zielgruppe. Sie hat drei Ebenen:

1. Für wen?

Das ist die offensichtliche Frage. Wer sind deine Kunden?

Aber „Privatpersonen“ oder „Leute, die renovieren“ ist zu breit. Geh tiefer. Familien mit Kindern? Paare 50+, die sich verkleinern? Selbstständige, die von zuhause arbeiten?

Je konkreter, desto besser.

2. Was genau?

Welche Art von Projekten? Nicht „Innenarchitektur“, sondern: Küchenplanung. Badezimmer-Sanierung. Komplette Wohnkonzepte. Einrichtungsberatung ohne Umbau.

Du musst nicht alles machen. Und du musst vor allem nicht alles kommunizieren.

3. Was ist anders?

Das ist die schwierigste Frage. Was unterscheidet dich von anderen, die dasselbe anbieten?

Vielleicht ist es dein Stil. Vielleicht dein Prozess. Vielleicht arbeitest du remote und sparst deinen Kunden Zeit. Vielleicht hast du einen Hintergrund, den andere nicht haben.

Irgendwas ist anders. Finde es.

Beispiele, die funktionieren

Positionierung klingt abstrakt. Hier ein paar echte Beispiele:

„Küchenplanung für Familien, die gemeinsam kochen wollen.“
Spitz. Emotional. Zieht genau die richtigen Kunden an.

„Innenarchitektur für Arztpraxen und Kanzleien.“
B2B-Fokus. Weniger Kunden, aber höhere Budgets und klare Entscheider.

„Einrichtungsberatung für Altbauwohnungen in München.“
Regional + Nische. Unschlagbar in der lokalen Suche.

„Interior Design für Menschen, die minimalistisch leben wollen.“
Stil als Positionierung. Zieht eine bestimmte Ästhetik-Zielgruppe an.

Merkst du das Muster? Jede Positionierung schließt aus. Und genau das macht sie stark.

„Aber ich will keine Kunden verlieren“

Das ist die häufigste Angst. Verständlich. Aber falsch gedacht.

Du verlierst keine Kunden durch Positionierung. Du verlierst die Falschen. Die, die nur auf den Preis schauen. Die, die nicht wissen, was sie wollen. Die, die dich mit fünf anderen vergleichen und am Ende niemanden buchen.

Stattdessen gewinnst du die Richtigen. Menschen, die genau das suchen, was du anbietest. Die bereit sind, dafür zu zahlen. Die dich weiterempfehlen – an Leute, die genauso ticken.

Ein Interior Designer aus dem Ruhrgebiet hat sich auf Home Offices spezialisiert. Remote-Arbeiter, die ihren Arbeitsplatz zuhause professionell einrichten wollen. Sein Einzugsgebiet hat sich verkleinert, aber seine Anfragen haben sich verdoppelt. Und die Projekte sind größer geworden – weil die Kunden das Budget haben und den Wert verstehen.

Wie du deine Positionierung findest

Keine Sorge, du musst nicht morgen dein ganzes Business umkrempeln. Positionierung ist ein Prozess. Hier ein paar Fragen, die helfen:

Welche Projekte haben dir am meisten Spaß gemacht?
Nicht welche am meisten gebracht haben – welche dich begeistert haben. Da steckt oft ein Muster drin.

Welche Kunden waren am einfachsten?
Mit wem lief die Kommunikation reibungslos? Wer hat deine Arbeit wertgeschätzt? Mehr davon.

Was können andere nicht, was du kannst?
Dein Hintergrund, deine Erfahrung, dein Stil. Irgendwas unterscheidet dich. Vielleicht siehst du es nur nicht, weil es für dich normal ist.

Wo ist wenig Konkurrenz?
Manchmal ist die beste Positionierung einfach die, die noch keiner besetzt hat. Schau dich um.

Positionierung ist kein Tattoo

Letzte Angst, die ich oft höre: „Was, wenn ich mich falsch positioniere?“

Dann änderst du es.

Positionierung ist keine Entscheidung fürs Leben. Es ist ein Experiment. Du testest eine Richtung, schaust was passiert, justierst nach. Die meisten erfolgreichen Interior-Profis haben ihre Positionierung mehrfach angepasst.

Der Fehler ist nicht, die falsche Positionierung zu wählen. Der Fehler ist, gar keine zu haben.

Fazit

Generalisten kämpfen um Aufträge. Spezialisten werden gebucht.

Positionierung fühlt sich am Anfang einschränkend an. Aber sie macht dich findbar, merkbar und empfehlbar. Du ziehst die richtigen Kunden an, kannst höhere Preise verlangen und musst dich nicht mehr ständig erklären.

Du musst nicht morgen alles ändern. Aber fang an, darüber nachzudenken: Wofür willst du bekannt sein?